维护老客户提升销售竞争优势

有相当一部分美容整形咨询师只重视吸引新客户,而忽视老客户,从而使老客户大量流失,殊不知老客户其实比新客户更具有优势。这就是为什么本美美容整形管理软件中,主要是以顾客信息为核心来对美容整形医院业务进行管理的原因。

  一、维护老客户的好处

  1、留住老客户可使自己的销售竞争优势长久

  老顾客的消费是很多美容整形机构的重要收入来源之一,美容整形机构需要充分开发老顾客的价值,了解老顾客的主要消费项目和老顾客在意的项目。

  大部分美容整形机构都明白老顾客的价值所在,美容整形咨询师的业绩来源主要是老顾客!

  2、留住老客户还会使成本大幅度降低

  发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的3倍。在许多情况下,美容整形咨询师即使争取到一位新客户,也要在一年后才能真正赚到钱。

  对一个新客户进行销售所需费用较高的主要原因是,进行一次个人推销访问的费用,远远高于一般性顾客服务相对低廉的费用。

  而且,对于咨询师来说,对于新客户的开发往往还要花费大量的时间和精力。因此,确保老客户的再次消费,是降低销售成本和节省时间的最好方法。

  3、留住老客户,还会大大有利于发展新客户

  在项目品种繁多的情况下,老客户的推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的客户,在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集。

  客户的口碑效应在于:一个满意的客户会引发8笔潜在的生意,其中至少有1笔成交;一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。

  二、开发、维护老客户的方法

  孙子兵法上说“知彼知己百战不殆”,要想开发老顾客就要真正了解老顾客,了解为什么老顾客不再来消费了。首先,我们可以统计一下自己有多少老顾客,每个月来消费的人数有多少,每个月老顾客的消费占总人数消费的多少。有了这些数据,我们就可以就看出来是由哪些原因导致老顾客的流失。

  老顾客流失一般就两种原因,要么她不在美容整形机构消费了,要么就是到其他美容整形机构消费了。大家心里清楚,绝大多数的老顾客流失是因为她们到其他的美容整形机构消费。

  首先 顾客有可能是因为我们的服务不好,由于我们服务的问题,会让她们觉得我们不够重视或不够关心她们,这需要我们增强自己的服务态度和服务质量。

  其次就是对手术的效果不太满意,没有达到顾客心中期待的效果,这是由于在咨询过程中给顾客的期望值不够好,与顾客的沟通不到位导致的。还有就是术后顾客在恢复期心情焦虑,对术后效果不抱期望,这就需要我们安慰,开导顾客来度过恢复期。

  对于做过手术的老顾客,不管顾客有没有特殊情况,一定要做到及时的回访,尤其当顾客提出疑问时,需要我们迅速为她们解决问题,否则她们到网上或其他整形机构询问后,顾客就流失了。

  对于老顾客的开发及维护,不仅仅是咨询师要面对的,更是一家美容整形机构所要考虑的。

  作为一名老顾客,她爱美的心理只会随着年龄的增加而增长,爱美的需求也只会增加不会减少。

  对于美容整形咨询师来说,让顾客说出她心中的想法是很重要的,只有这样我们才知道顾客哪里是满意的,哪里是不满的,针对顾客不满意的地方需要我们如何改进,根据顾客的实际情况制定出相应的方案。

  用心来真诚对待老顾客,设身处地为顾客着想,她们才能为你和整形机构带来丰厚的回报。

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